Сеть знакомств для любителей книг


Интернет реклама УБС
Маркетинг, реклама и продажи

Поделиться в Facebook Купить:
Купить в Украине
Нил Рекхэм
СПИН-продажи. Практическое руководство

Вы занимаетесь продажами? Тогда вы наверняка знакомы с методикой СПИН – легендарной техникой проведения встреч с потенциальным покупателем, разработанной на основе масштабного исследования. Эта книга – практическое продолжение мирового бестселлера Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Здесь не только теория, но и инструменты, методы, тесты и упражнения, которые позволят применить общие концепции к вашей практической ситуации и превратить идеи СПИН в планы действий для вас, для вашего товара или услуги. Книга предназначена для всех, кто занимается продажами и хочет их увеличить, особенно для тех, у кого нет возможности посетить семинар по обучению методике СПИН.

Нил Рекхэм : СПИН-продажи. Практическое руководство

[написать рецензию на эту книгу] [добавить книгу в закладки]
Игорь Федорец
Книга о больших продажах. Продажах b2b, сложных, дорогостоящих, многоэтапных.

По словам автора, модель СПИН построена на основе самого масштабного исследования эффективных продаж. В процессе него было проанализировано 35 тыс встреч, а спонсировали его IBM и Xerox. Якобы более половины компаний Fortune 100 используют СПИН.

В книге описаны две идеи, работающие вместе:
1. На покупателя сильнее воздействуют не красочно-убедительные речи продавца, но правильные вопросы, которые вскрывают потребности.
2. Задача продавца – найти скрытые потребности клиента, довести их до явных и усилить до такого состояния, когда баланс между нежеланием клиента тратить деньги и желанием решить проблему качнется в сторону последнего.

Четыре типа правильных вопросов, которые усиливают потребности – и есть модель СПИН. Читайте и узнаете, как, когда и почему их задавать.

Читая практическое руководство, однако, будьте готовы, что мысли достойные пары страниц будут разжеваны на сотне, а время от времени придется выполнять упражнения.

Поделиться в Facebook взять код для блога
14/25  = 39
Нил Рекхэм СПИН-продажи. Практическое руководство
Александр Репьев
Что ж, техника есть почти в любой профессии. Так, скрипачей и хирургов нужно учить умению держать смычок или скальпель. Но вряд ли разумный человек объявит скрипичное исполнительство искусством владения смычком, а хирургию искусством владения скальпелем. И т.д.

В такой же мере, неправильно сводить искусство продажи к умению задавать вопросы, даже хорошо структурированные. СПИН – это в лучшем случае один из возможных инструментов продаж, но не продажи! Более того, если музыкант и хирург не могут обойтись без своих инструментов, то огромное число продуктов продается без каких-либо вопросов.

Итак, СПИН-инструмент можно также уподобить ореху без ядра – одна скорлупа. «Ядром» в продаже является содержание вопросов и той «продающей» информации, которая доводится до покупателя. Причем не обязательно в устной форме.

Печально, что сие отказываются понимать многие авторы семинаров и тренингов по продажам. Интернет пестрит их предложениями обучить вас СПИН-продажам. Все тренеры вдруг стали СПИНоведами.

Почему им так нравится СПИН? Все очень просто: его легко преподавать. Не надо думать. Ситуация напоминает любовь преподавателей маркетинга к Котлеру. Там тоже не надо думать: задал выучить такой-то параграф и кури себе бамбук.

Книга опасна тем, что у неискушенного читателя она может создать неправильное представление, что продажи – это якобы просто набор простых инструментов, структурированных вопросов. Освоил названия, форму и последовательность вопросов, и дело в шляпе! И ты можешь продавать все от женского белья до прокатных станов.

Своей заслугой автор считает то, что он придумал названия для некоторых вопросов.

«Вопросы, усиливающие серьезность проблемы» он назвал извлекающими – замечательно!

«Вопросы, фокусирующиеся на желательности или ценности решения» он назвал направляющими – восхитительно!

Если взять первые буквы английских названий вопросов, то получится SPIN. Отсюда получился термин SPIN-продажи. Этот термин я иногда встречал в литературе, но не знал, что за ним скрывается всего лишь такая техническая и терминологическая мелочь. (Кстати, западные критики этой теории продаж иронизируют по поводу того, что слово spin в определенных контекстах означает «вешание лапши на уши».)

Не будучи маркетологом, автор не задается вопросом о читателе книги – кто он? Продавец или исследователь? Если это продавец, то ему незачем читать десятки страниц, описывающие детали исследования. Автор мог бы все, что может представлять для продавца определенный интерес, представить на 20 страницах.

Подведем итоги.

Этот рыхлый текст бесполезен продавцам, прошедшим определенную подготовку, но он может представлять определенный интерес для людей, которых просто «бросили» на продажу – они, по крайней мере, будут задавать хоть какие-то вопросы. В любом случае эта книга лучше всего того, к чему призывает «боевой говорун» Александр Деревицкий с его дремучими представлениями о продаже, как о насилии («Важно осознать, что заставить покупателя купить то, что ему не требуется, и есть настоящая продажа (!?)») и сплошном преодолении возражений!

Полный текст рецензии на книгу можно увидеть здесь

Поделиться в Facebook взять код для блога
13/18  = 31
Нил Рекхэм СПИН-продажи. Практическое руководство
Константин Кошеленко
#Книга Нила Рекхэма - классика продаж, которая написана на основе более чем десятилетних исследований.
Опираясь на наблюдения и измерения, автор предлагает свою технику осуществления крупных продаж, в которой подвергает сомнению еще более классические постулаты, такие как использование открытых вопросов и работа с возражениями.
Не буду пробовать передать смысл книги коротко - для этого лучше посмотреть инфографику, но упомяну моменты, которые понравились:
• Хотите узнать, что делает опытных продавцов опытными - посмотрите на них в действии, а не устраивайте обсуждения.
• Успешные #продавцы сосредоточиваются на предотвращении возражений, а не на их удовлетворении.
• При продаже с многократными встречами наиболее важные обсуждения и размышления продолжаются в отсутствие продавца в промежутках между встречами.
Какую часть информации покупатель вспомнит утром, на следующий день после моего ухода? Сможет ли он воспроизвести мою отточенную презентацию своему руководителю?
• Через неделю ваши покупатели забудут почти все, что вы говорили, и их энтузиазм по отношению к продукту резко пойдет на убыль.
• Можно быть напористым, если вы имеете возможность принять заказ здесь и сейчас; но если вы расстаетесь с покупателем, не получив от него заказ, проявленная напористость снизит ваши шансы на конечный успех.
• Формулирование восприятия ценности, возможно, единственный наиважнейший навык для осуществления крупных продаж.

Поделиться в Facebook взять код для блога
0/1  = 1
Нил Рекхэм СПИН-продажи. Практическое руководство

С этой книгой читают:
 


Кэтрин Кроуфорд
Французские дети не капризничают
 


Джошуа Фоер
Эйнштейн гуляет по луне
 


Дід Свирид
Історія України від Діда Свирида, т. 1
 


Гай Кавасаки
Стартап
 


Джон Стил
Правда, ложь и реклама