Мережа знайомств для любителів книг

Рецензия
Игорь Федорец
Нил Рекхэм СПИН-продажи. Практическое руководство
Книга о больших продажах. Продажах b2b, сложных, дорогостоящих, многоэтапных.

По словам автора, модель СПИН построена на основе самого масштабного исследования эффективных продаж. В процессе него было проанализировано 35 тыс встреч, а спонсировали его IBM и Xerox. Якобы более половины компаний Fortune 100 используют СПИН.

В книге описаны две идеи, работающие вместе:
1. На покупателя сильнее воздействуют не красочно-убедительные речи продавца, но правильные вопросы, которые вскрывают потребности.
2. Задача продавца – найти скрытые потребности клиента, довести их до явных и усилить до такого состояния, когда баланс между нежеланием клиента тратить деньги и желанием решить проблему качнется в сторону последнего.

Четыре типа правильных вопросов, которые усиливают потребности – и есть модель СПИН. Читайте и узнаете, как, когда и почему их задавать.

Читая практическое руководство, однако, будьте готовы, что мысли достойные пары страниц будут разжеваны на сотне, а время от времени придется выполнять упражнения.

Поделиться в Facebook взять код для блога
переходы на пользователя 14, на книгу 25  =  общий рейтинг: 39

Комментарии к рецензии:
 0..0 
 0..0