Мережа знайомств для любителів книг

Рецензия
Александр Репьев
Нил Рекхэм СПИН-продажи. Практическое руководство
Что ж, техника есть почти в любой профессии. Так, скрипачей и хирургов нужно учить умению держать смычок или скальпель. Но вряд ли разумный человек объявит скрипичное исполнительство искусством владения смычком, а хирургию искусством владения скальпелем. И т.д.

В такой же мере, неправильно сводить искусство продажи к умению задавать вопросы, даже хорошо структурированные. СПИН – это в лучшем случае один из возможных инструментов продаж, но не продажи! Более того, если музыкант и хирург не могут обойтись без своих инструментов, то огромное число продуктов продается без каких-либо вопросов.

Итак, СПИН-инструмент можно также уподобить ореху без ядра – одна скорлупа. «Ядром» в продаже является содержание вопросов и той «продающей» информации, которая доводится до покупателя. Причем не обязательно в устной форме.

Печально, что сие отказываются понимать многие авторы семинаров и тренингов по продажам. Интернет пестрит их предложениями обучить вас СПИН-продажам. Все тренеры вдруг стали СПИНоведами.

Почему им так нравится СПИН? Все очень просто: его легко преподавать. Не надо думать. Ситуация напоминает любовь преподавателей маркетинга к Котлеру. Там тоже не надо думать: задал выучить такой-то параграф и кури себе бамбук.

Книга опасна тем, что у неискушенного читателя она может создать неправильное представление, что продажи – это якобы просто набор простых инструментов, структурированных вопросов. Освоил названия, форму и последовательность вопросов, и дело в шляпе! И ты можешь продавать все от женского белья до прокатных станов.

Своей заслугой автор считает то, что он придумал названия для некоторых вопросов.

«Вопросы, усиливающие серьезность проблемы» он назвал извлекающими – замечательно!

«Вопросы, фокусирующиеся на желательности или ценности решения» он назвал направляющими – восхитительно!

Если взять первые буквы английских названий вопросов, то получится SPIN. Отсюда получился термин SPIN-продажи. Этот термин я иногда встречал в литературе, но не знал, что за ним скрывается всего лишь такая техническая и терминологическая мелочь. (Кстати, западные критики этой теории продаж иронизируют по поводу того, что слово spin в определенных контекстах означает «вешание лапши на уши».)

Не будучи маркетологом, автор не задается вопросом о читателе книги – кто он? Продавец или исследователь? Если это продавец, то ему незачем читать десятки страниц, описывающие детали исследования. Автор мог бы все, что может представлять для продавца определенный интерес, представить на 20 страницах.

Подведем итоги.

Этот рыхлый текст бесполезен продавцам, прошедшим определенную подготовку, но он может представлять определенный интерес для людей, которых просто «бросили» на продажу – они, по крайней мере, будут задавать хоть какие-то вопросы. В любом случае эта книга лучше всего того, к чему призывает «боевой говорун» Александр Деревицкий с его дремучими представлениями о продаже, как о насилии («Важно осознать, что заставить покупателя купить то, что ему не требуется, и есть настоящая продажа (!?)») и сплошном преодолении возражений!

Полный текст рецензии на книгу можно увидеть здесь

Поделиться в Facebook взять код для блога
переходы на пользователя 13, на книгу 18  =  общий рейтинг: 31

Комментарии к рецензии:
 0..0 
 0..0